El merchandising reúne técnicas que, aplicadas en el punto de venta, impulsan la compra y mejoran la rentabilidad del espacio. Por eso, si tienes un local físico o un showroom, esta guía te ayudará a ordenar el surtido, optimizar recorridos y exhibir productos para vender más. Además, para completar tu estrategia en tienda, quizá te sirva leer ¿Cómo aumentar las ventas en tu local? y ¿Cómo saludar a los clientes que llegan a una tienda?.
Definición e historia del Merchandising
Definición. El merchandising es el conjunto de técnicas que optimiza la exhibición, ubicación y rotación del producto en el punto de venta. En consecuencia, ordena dónde va cada artículo, cómo se presenta y cuándo se anima, para aumentar conversión y ticket medio mientras satisface al cliente.
Breve historia. A medida que el autoservicio reemplazó al mostrador, los supermercados e hipermercados obligaron a trasladar la persuasión al lineal: señalización clara, recorridos pensados y presentación visual potente. Desde entonces, el merchandising evoluciona con datos, planogramas y PLV (Publicidad en el Lugar de Venta), integrando cartelería, expositores y pantallas para influir justo antes de la decisión de compra.
Beneficios clave del Merchandising
- Más ventas y más impulso: aumentan las compras no planificadas, pero también mejora la conversión del surtido principal.
- Menos fricción: el cliente encuentra rápido lo que busca; por lo tanto, reduce tiempo de compra y aumenta satisfacción.
- Mejor rotación: sube la salida de categorías lentas gracias a cross-merchandising y zonas calientes.
- Rentabilidad por metro: cada estante trabaja mejor; en cambio, el stock inmóvil disminuye.
- Imagen de marca consistente: una tienda ordenada, iluminada y señalizada vende confianza.
Técnicas de Merchandising (la base de tu plan)
- Gestión del lineal y planogramas
Define facings, alturas y referencias por ABC (A=alto rendimiento, B=medio, C=lento). Además, ubica A a la altura de los ojos y en zonas calientes. - Gestión del surtido
Curaduría por rotación y margen; reduce duplicados que compiten entre sí y añade complementos para elevar ticket. - Animación del punto de venta (PLV/VM)
Expositores, cartelería, stoppers, navegadores de pasillo y islas temáticas; así, guías la mirada y el recorrido. - Zonas calientes y frías
Entrada, pasillo central y cajas son calientes; rincones y fondos son fríos. Por consiguiente, traslada demanda hacia lo frío con señalización, luz y ofertas. - Recorrido y velocidad
Traza un itinerario en S o en U. Además, usa música y temperatura para modular el ritmo: lento para explorar, rápido en picos. - Cross-merchandising
Junta producto principal + complemento (pasta+salsa, cepillo+dentífrico). Así, el cliente resuelve usos completos sin buscar. - Cabeceras y cajas
Las cabeceras empujan novedades y promos; en cambio, cajas activan impulso (formatos pequeños, bajo riesgo).
Visual Merchandising (PLV): significado y uso práctico
El Visual Merchandising es la dimensión visual del merchandising: color, luz, tipografías, materiales, alturas y equilibrio. En concreto, la PLV (publicidad en el lugar de venta) es el sistema de expositores, carteles y displays que hacen visible el mensaje justo donde se decide.
- Objetivo: atraer, informar y detener la mirada.
- Claves: contraste (color/luz), jerarquía (títulos, precio, beneficio), y coherencia con la identidad de marca.
- Tip pro: menos es más; una propuesta clara vende mejor que un mar de estímulos.
A mitad del recorrido de compra, también conviene pensar en campañas y objetivos: Objetivos SMART te ayudará a fijar metas de ventas y tiempos de exhibición medibles.
Cómo armar una estrategia de Merchandising efectiva (paso a paso)
- Diagnóstico del establecimiento
Mide flujo, zonas calientes/frías, tiempos de permanencia y embudos (entrada → recorrido → caja). - Segmenta el surtido
Clasifica por rol (imán, margen, impulso, complemento) y por rotación. Después, define prioridades. - Diseña el layout
Planifica pasillos, radios de giro, accesibilidad y puntos de pausa. Asimismo, evita cuellos de botella. - Planograma y alturas
- Ojos (mejor conversión): productos “A” y líderes.
- Manos (media): alternativas “B” y packs.
- Pie/suelo (baja): volumen, econo y stock C.
- PLV y narrativa
Titular (beneficio), subtítulo (uso), precio visible y llamada a la acción (“pruébalo hoy”). Por lo tanto, cada módulo debe contar una historia de uso. - Calendario de animación
Rotación de vitrinas cada 2–3 semanas y temáticas estacionales (vuelta al cole, San Valentín, verano, etc.). - Operativa & limpieza
Reposición por franjas, facing perfecto, etiquetas legibles, iluminación cuidada y música acorde. - Medición (KPIs)
Conversión, ticket medio, ventas por m², rotación por SKU, tasa de impulso y mapa de calor (si usas sensores).
Elementos de Merchandising y ejemplos de uso
- Ubicación preferente: cabeceras, puntas de góndola y “eye level” para nuevas colecciones.
- Pilas masivas: sensación de abundancia; útil en promociones “3×2”.
- Contenedores descubiertos: efecto “oportunidad”; funciona en outlets y liquidaciones.
- Stoppers y mástiles: detienen la vista y rompen la linealidad del pasillo.
- Señalizadores: flechas, vinilos de suelo y directorios por categorías.
- Degustaciones y demos: aumentan conversión en alimentos, cosmética y electro.
- Iluminación focal: realza texturas y colores; evita sombras duras en rostros y probadores.
Circulación: itinerario, velocidad y tiempo de permanencia
- Itinerario: decide si buscas exploración (lento, más exposición) o rotación (rápido, mayor throughput).
- Velocidad: pasillos amplios + señalización clara = menos fricción. En cambio, zonas de pausa con islas invitan a descubrir.
- Tiempo óptimo: más tiempo suele elevar ventas, aunque colas y calor las reducen; por eso, cuida clima, música y caja.
Zonas frías y calientes: cómo activarlas
- Zonas calientes: entrada, pasillo central y cajas → novedades, “A” y alto margen.
- Zonas frías: rincones, fondos y laterales → productos básicos, luces puntuales, espejos y promos regulares.
- Acciones “descongelar”: mayor iluminación, PLV llamativa, degustaciones, cross-merch y rutas señalizadas.
Exterior y vitrinas: el primer filtro
- Rótulo y acceso: legibles, iluminados y consistentes con la marca.
- Vitrina: una historia por vez; precio visible; cambio cada 15–20 días; regla del triángulo (composición) y punto focal.
- CTA visible: “Entra y pruébalo”, “Reserva aquí”, “Pick-up en 5 minutos”.
Ejemplos rápidos por tipo de tienda
- Alimentos: cabeceras temáticas (asado/picnic), degustaciones, cross-merch (pasta+salsa), frío activado con luz cálida.
- Moda: looks completos en maniquí (prenda+accesorio+calzado), probadores iluminados frontalmente, talles visibles.
- Belleza/estética: cabeceras por rutinas (limpieza+serum+spf), testers en isla central y marketing para centros de belleza para acompañar.
- Electro: demos funcionando, fichas comparativas simples y “soluciones por ambiente” (cocina, gaming, hogar).
KPIs de Merchandising que sí mueven la aguja
- Ventas por m² y por hora punta.
- Tasa de conversión (entradas → tickets).
- Ticket medio y unidades por ticket.
- Rotación por SKU (antes vs. después del cambio).
- % ventas impulso (caja/cabecera).
- Heatmaps y dwell time (si cuentas con analítica in-store).
Checklist express de Visual Merchandising (para imprimir)
- Vitrina con una historia y CTA.
- Señalización clara por categorías.
- Planograma por ABC y alturas.
- Luz general + luz focal (sin sombras duras).
- Precios y etiquetas legibles.
- Zonas frías activadas con PLV/iluminación.
- Cross-merchandising en al menos 3 puntos.
- Limpieza, orden y facing impecable.
- Música y clima acordes a la marca.
- KPIs definidos y medición semanal.
Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Saturar de carteles: el ruido visual confunde; prioriza una promesa por módulo.
- Enterrar líderes en zonas frías: reserva “eye level” y cabeceras para las referencias que traccionan.
- Precios invisibles: la duda frena; por lo tanto, etiqueta siempre y con contraste.
- No medir resultados: sin KPIs no sabrás qué funciona; mide A/B de cabeceras y vitrinas.
- Layout rígido todo el año: el contexto cambia; por eso, rota temáticas y prueba nuevas rutas.
En resumen
El merchandising convierte espacio en ventas. Si defines layout, ordenas el lineal con planogramas, activas zonas frías, cuidas vitrinas y mides KPIs, vendes mejor sin ampliar metros. Y si además alineas tu equipo con objetivos medibles, multiplicas el impacto.
A mitad de tu implementación, reforzá con contenidos que complementan la experiencia en tienda:
Cómo pedir testimonios para redes (ideal para reforzar confianza en el punto de venta).
21 ideas para redes sociales (para amplificar tus vitrinas en digital).