En marketing, la diferencia entre presentar solo funciones o enfocarse en cómo comunicar los beneficios y características de tu producto puede determinar si logras convencer a tu audiencia. Las características describen lo que el producto tiene, mientras que los beneficios muestran cómo mejora la vida de tu cliente.
Por lo tanto, aprender a resaltar beneficios en lugar de solo enumerar características te permitirá crear un mensaje más persuasivo. Además, puedes reforzar este enfoque con otras estrategias de tu marca, como cómo humanizar tu marca o cómo aumentar seguidores en Instagram.
Características vs. beneficios: la diferencia clave
Las características son descripciones objetivas del producto: tamaño, materiales, funciones. En cambio, los beneficios se centran en el impacto para el cliente: qué problema resuelve, qué necesidad atiende y por qué es valioso.
Por ejemplo:
- Característica: “Batería de 12 horas”.
- Beneficio: “Puedes usarlo todo el día sin preocuparte por recargarlo”.
De esta manera, transformas datos técnicos en valor real para la persona.
Nombremos nuestras propuestas de valor como beneficios.
Cuando digamos qué hace nuestro producto o servicio, el consejo es hablar de las propuestas de valor diferenciadoras, es decir, que hacemos diferente o mejor.
Y en segundo lugar y más importante, qué hace nuestro producto o servicio para solucionar el problema de mi cliente; qué beneficio obtiene.
Por ejemplo:
- En las estéticas: en vez de nombrar los cabezales o la potencia del aparato, podemos decir “mejores resultados para las celulitis en menos sesiones! Comprueba los cambios desde la primer sesión”.
- En indumentaria: en vez de decir que los jeans son elastizados, podemos poner “estos jeans tienen un calce espectacular para todos los cuerpos!”
- En centros de belleza: en vez de escribir que tenemos excelente servicio, podemos subir una foto del cliente tomando un café con una barrita de cereal y acompañamos la foto con “acá Mariana, disfrutando de su día de relax y su regalito por elegirnos”.
- En cursos: en vez de explicar nuestros profesores son expertos y autoridades en su rubro, digamos “Entre nuestros docentes: El director de la asociación X te ayudará a…”
Mas allá de que es fundamental hablar de beneficios, es importante que vaya acompañado de las características. Lo que digo es, SIEMPRE debés tener en cuenta ambos elementos del producto o servicio. Concéntrate en conectar cuando hables de tu producto o servicio.
Tus textos estratégicos deben transmitir los beneficios de tu servicio o producto utilizando el tono adecuado.
Cuenta con detalle qué resultado final va a obtener un cliente si te contrata. O si compra uno de tus libros. O si se suscribe a tu lista de correo.
Puede parecer que es más fácil hablar de características que de beneficios. Seguramente es verdad, porque para hablar de resultados emocionales debemos pensar un poco más. Pero vale la pena. Es mucho más efectivo.
Encuentra ese gran beneficio que obtendrá tu cliente y contalo con detalles en tus textos. De esta forma, tu lector pensará: “esto es para mí”.
Para hacerlo, podés seguir estos pasos:
- Transforma características en beneficios
- Descubre las necesidades de tus clientes
- Describe los beneficios e incorpora los valores de tu marca
- Aporta motivos para que tus clientes se aseguren de que sos la mejor opción
¿Por qué los beneficios son más poderosos?
Las características pueden interesar a quienes entienden de especificaciones técnicas. Sin embargo, los beneficios son universales, porque apelan a la emoción y a la utilidad.
Los beneficios responden a la pregunta clave: “¿qué gano yo con esto?”. Al responderla, creas empatía, generas deseo y aumentas la intención de compra.
Conclusión sobre cómo utilizar las características y beneficios
CARACTERÍSTICAS: descripción del producto o servicio. Tamaño, color, composición, etc.
BENEFICIOS: aquellas mejoras que experimenta el cliente final y que cubren sus necesidades.
Los beneficios apelan a los sentimientos, problemas y necesidades de los potenciales clientes de nuestro producto o servicio. Plantearlos en nuestra propuesta de valor inicial repercutirá en que los usuarios se sientan más identificados con nuestra oferta y por tanto generemos mayores probabilidades de venta.
Por supuesto no debemos dejar las características de lado y podemos listarlas como subtitulo del beneficio o en una sección aparte.
Entonces:
- Comienza entendiendo a tus clientes (potenciales y actuales). ¿Qué necesitan? ¿Cómo podés ayudarlos?
- Luego, traduce esa información en beneficios concretos y reales.
- Por último, quita de la home toda la redacción corporativa típica, y coloca los beneficios bien a la vista, en un sector primordial.
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Fuentes externas consultadas
MarketingAid – Cómo escribir descripciones que convierten
Hubspot – Features vs. Benefitshttps://www.wearetg.com/blog/features-vs-benefits/