Identificar Clientes
Segmentación de clientes: A, B, C.
Clasificación A B C de clientes.
¿Cómo clasificar a los clientes?
Análisis A B C de clientes.
Tipo de Clientes
Sabemos que no todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución a los resultados ni tienen el mismo potencial, por lo que no se puede atender a todos por igual ya que puede crear expectativas de atención que en la práctica no se podrán cumplir.
Ya sea que cuentes con una empresa o estás arrancando tu propio emprendimiento, será útil que conozcas cómo se puede clasificar a los clientes para definir con qué clase se cuenta y, de esta manera al agruparlos, se podrá establecer una estrategia comercial adecuada para la venta.
¿Qué es la segmentación de clientes A B C?
La clasificación ABC es una herramienta muy útil, ya que permite centrarse en lo que verdaderamente importa en relación con los clientes. A través de esta técnica, es posible clasificar qué tipo de comprador se tiene según su comportamiento frente al producto o servicio. Además, se puede conocer la rentabilidad de cada cliente, así como la frecuencia con la que realiza compras. Por lo tanto, esta información resulta clave para establecer una estrategia comercial adecuada. Sin embargo, es fundamental aplicar este análisis de forma constante, a fin de adaptarse a los cambios del mercado.
Esta herramienta resulta ideal para identificar qué clientela se debe potenciar y cuáles, por el contrario, requieren menos atención. Gracias a este análisis, es posible distribuir de manera eficiente tanto el tiempo como el esfuerzo comercial que se debe invertir en cada grupo. Además, al aplicar este enfoque, se logra una gestión más estratégica de los recursos disponibles. En consecuencia, se mejora la toma de decisiones y se maximiza el impacto de las acciones comerciales.
Tipo de segmentación.
Clientes A.
Son los mejores clientes y los más fieles a la marca.
Cumplen con los plazos de pago y compran con frecuencia regular.
Compran muchos de los productos y servicios, los aprecian y valoran muy bien, nos pueden dar referencias a terceros y nos ayudan a mantener el nivel de ventas.
Este tipo de clientes son los que se debe aplicar una atención especial y mayor dedicación.
Clientes B
Son los que no cumplen algunos de los requisitos anteriores de los clientes tipo A. Sus compras son irregulares, y menores. Son los clientes que, en principio, tienen un cierto potencial. La idea es que puedan convertirse en tipo A, a medio plazo.
Los clientes B son a los que podemos dedicar un determinado volumen de recursos ya que tienen potencial de compra importante a corto plazo.
Clientes C
Tienen como denominador común un menor nivel de compras y, por lo tanto, menor potencial. Hay que tener cuidado con los recursos que se le dedican. Algunas de las características de estos son:
– Su grado de lealtad es mínimo.
– En muchos casos su objetivo es conseguir comprar al precio más bajo.
– Son relativamente necesarios ya que en un futuro podrían considerarse del tipo B.
– Tienen sus riesgos y hay que tomar el máximo de precauciones. De ser necesario, dejarán de formar parte de la cartera de clientes.
– Pueden consumir recursos comerciales en exceso.
– No cumplen con sus obligaciones puntualmente.
– Además, su compra es de poca cantidad y de forma totalmente aleatoria.
¿Cómo manejar los diferentes tipos de clientes A B C?
Tipo A.
Un plan ideal para tener más vinculados a estos, incluye:
– Más apoyo al cliente con una mayor vinculación técnica con este para facilitarle nuevas soluciones.
– Un mayor contacto con el cliente, es decir comunicaciones más habituales mediante: reuniones, newsletters, invitación a eventos, etc.
– Potenciar la penetración en la red de contactos del cliente. Relacionarlos y conocer al máximo número de personas de dentro de la empresa.
Tipo B.
Un proyecto de trabajo para este grupo puede consistir en:
– Tratar a nivel comercial a algunos de los clientes B como si fueran A. Invertir recursos en algunos de ellos para ver si conseguimos que den el salto a la categoría A.
– Mezclarlos con clientes A. por ejemplo que sean partícipes de las actividades al igual que los clientes A, por ejemplo se les enseñan las novedades y se les hace alguna ofertas importantes.
– Conseguir mejorar el vínculo emocional con los clientes B pedirles ayuda de forma puntual para que colaboren con nosotros en los nuevos productos o servicios. Este hecho de colaborar permite aumentar su compromiso con la marca
Tipo C.
Nuestro compromiso con este tipo de clientes no es demasiado grande, y como consecuencia debemos decidir quiénes queremos que permanezcan y quiénes no.
– Los recursos y esfuerzos deberían ir encaminados a aumentar su facturación.
– Se deberá analizar si las ventas de los clientes C son importantes o cuáles son las que más aportan a la empresa.
– No eliminar demasiados clientes de este grupo. Si tenemos pocos clientes A, algunos más de tipo B y muchos más de tipo C, no sería muy inteligente eliminar de golpe muchos de este grupo.
El ABC es un análisis muy importante. La clasificación de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente que deberás poner en práctica.
Es fundamental recoger toda esta información en un mismo lugar para sacar las mejores conclusiones sobre la rentabilidad de tu negocio o servicio.
Gracias por haber llegado hasta acá. Espero que te resulte útil y puedas aplicar el mejor plan para mejorar tu facturación y gestionar recursos de forma óptima.